おもしろマーケティング

  

本屋と思いきや、カフェでした。本棚に入っている本類は飾りです。

マーケティングの大家、コトラー博士ががラテラル・マーケティングを提唱している。

デボノ博士の水平思考をマーケティングエリアに応用したものだ。

それは、論理的思考（たとえばマーケティング戦略でSWOT分析をして、ターゲットを決めて、４つPで戦術を組み立てるというもの）から、一気に考え方をワープさせて、競争のない市場を獲得しようとするものである。

さて、そのための基礎的なトレーニングのためにいくつかのクイズを出したい。

あなたの思考をバーティカルからラテラルに変えてみましょう。

クイズ１　兄と弟が久しぶりに会った。話し合っているうちに、兄は、自分の姪が最近結婚したことを思い出して、弟にそう言った。しかし、弟には、結婚するような姪は一人もいなかったのである。この兄弟は、べつに義兄弟でもなんでもない、当たり前の兄弟だったとすれば、どうしてこんなことがあるだろうか。

クイズ２　インドでは、男性は彼の未亡人の姉とも妹とも結婚することができない。なぜだろうか。

クイズ３　私のおじさんの妹は、私のおばさんではない。では、彼女と私の関係はどうなっているか。

クイズ４　アルゼンチンに移民して、現在アルゼンチンに住んでいる日系人は、たとえ家族が希望しても、アルゼンチンの土地に埋葬することはできない。なぜか。

ラテラル・マーケティング的思考は、最近では「ブルー・オーシャン」でも応用されている。

ここでは、簡単な事例を書いておく。

事例（水平移動の仕方）

　「花」は枯れるものである。考え方を水平移動して花は枯れないという位置づけにする。そうすると「花」と「枯れない」の間にギャップが生まれる。このギャップが刺激となり、花の素材を変更する。そして生まれたものが「造花」と呼ばれている。最近のバイオテクノロジーなら本物の花で枯れない溶剤の注入などで「枯れない本物の花」もできるかもしれない。

次回はクイズの答えと「ラテラル・マーケティング」そのものの紹介をする。
  

マレーシアで唯一のカジノ、「ゲンティング」

電通が2011年の「話題注目商品」のランキングを発表した。

消費の潮流が2011年から2012年にかけて見えてくる。

2011年のランキングは下記の通りである。
　
1位　スマートフォン
2位　LED電球
3位　東京スカイツリー
4位　なでしこジャパン
5位　AKB48
6位　芦田愛菜
7位　ハイブリットカー
8位　防災グッズ・備蓄食
9位　扇風機
10位　地デジ対応大画面薄型テレビ

となっている。

2011年の特徴として、情報ツールを持ち歩いてSNSに参加できるという土壌が広がり始めたことが挙げられる。

また、省エネやいざという時の備え関連が注目されたこと、そして明るい日本を感じられるものなどがランクインしてきている。

さて、2012年も半分まできたが、どのような話題注目商品がランクインしてくるか。

2000年以前は、一方的に提示された商品や情報の中から選択する受動型生活者であったが、2004年頃から消費者は自ら発信し、気軽に企業につながる術を手に入れた。

そのような中で、今後は「社会に貢献しようという姿勢が見える企業を応援する」という考え方が増えている。

志の高い顔の見える企業との関わりを強くして、その情報発信さえも共に行う「共創型生活者」が台頭してくると思われる。

コトラーがいう「マーケティング3.0」の世界が現実に動き出してきている。
  

マレーシアの巨大ショッピングモール

2030年のアジアの市場はどのように変化していくか。

あるビジネス専門誌で特集をしていた。

その変化を「一人当たりGDP」と「高齢人口の割合」のマトリックスで分析している。

マーケティングでは自社のビジネスをすすめる上で、一般的環境の1つであるデモグラフィック特性を考慮する。

歴史学者のマンディス氏はその国の経済成長率と人口分布に相関があることを証明した。

その理論から推測すると、2030年に「リッチな高齢国・地域」になるところとしてシンガポールと香港が挙げられている。

「豊かになる前に老い始める国」は中国、タイ、スリランカ。

「成長前夜の新興国」にはベトナム、ミャンマー、フィリピン、ラオス、パキスタンなどが含まれる。

「未来の成長国」という位置づけを得るのは、マレーシアとインドネシアである。

さて、日本はどうかというと、「負担が重い小金持ち国」である。

そこには遅ればせながら韓国、台湾も含まれてくる。

今、ビジネスは自国内市場だけではやっていけない。

国際化進む中で日本や沖縄に近いこれらの国々のこれからの変化を知ってビジネスを行うことは重要なことである。
  

沖縄の文字がのれんと提灯に書かれている


台湾の若者達が行列を作っている

台湾の繁華街を歩いていたら、ある屋台に行列ができています。

珍しいなと思いながら見に行くと・・、なんと沖縄という文字が。

台湾の繁華街（日本で言えば歌舞伎町）で、沖縄という日本の一地方の食品がこれほど台湾から受け入れられていることに驚きました。

何を売っているかと覗いてみると、串に餅みたいなものを刺して、黒糖シロップを塗って焼いていました。

美味しそうで、私も買おうかと思ったのですが、あまりの行列の長さにやめました。

マーケティング的に考えて何がこれほどまでに台湾人を引きつけたのか不思議です

一度調査してみたいと思います。


屋台で餅を焼いているところ  

英語クラスの壁に貼られている有料追加クラスの募集ポスター

オーストラリア、マッコリー大学の英語研修システムを視察しました。

大学から委託を受けた、「The Centre for Macquarie English(CME)」という組織が大学内で英語教育を担っています。

この組織は「Macquarie University Enlish Language Centre」と提携しており、世界中から学生を集めています。

中国人学生が最も多く、インド系や韓国系もかなりいます。

さて、ここでは開講してある科目(有料）の受講生を募集するポスターが教室横の壁に貼られていました。

ここオーストラリアでは、留学は教育ですが「産業」としても意識され積極的にマーケティングが活用されています。

ちなみにオーストラリアでは、「留学生教育」が、石炭、鉄鉱石に次ぐ「第三の輸出産業」と言われ、留学生受入れは、外貨獲得の有効な手段となっているのす。

2009年に受け入れた留学生数は491,565人で、前年比13.3%の増加でした。

国別に見て最も多いのが中国からの留学生で118,301人、次がインドの89,457人、韓国の27,866人と続いています。

日本人留学生が減少したのが心配です。

世界で通じる人材の育成、グローバルに活躍できる人達を育てることは重要です。  

セブン・トゥエンティフォの店先

今、オーストラリアのシドニーにいます。

街の中をおもしろマーケティングを探して歩いていると、なんとセブンイレブンがあるではありませんか。

か・・と思いきやこれは「セブン・トゥエンティフォ」でした。

名前以外にもマークや色使いも似ていて、間違って入ってしまいそうです。

しかも「日本語でどうぞ」の看板も。

ただし、円からオーストラリアドルへの為替両替は銀行のそれよりレートは良かったです。

もともと米国のテキサスで始まったセブンイレブンは日本のセブンエンドアイグループ経営の元、今では全世界で４万店も展開しており、ものまねも出るほどに有名になっています。


本物のセブンイレブン

日本人歓迎の看板も・・
  

最近、マーケティングの人気が高まっています。

これまで「マーケティングって何？」という感じだったのが、今では若者もおばあちゃんも、OLさん達もよく知っています。

いろいろなビジネスでマーケティングの大切さが認識されてきたのでしょうね。

何しろ、マーケティングの最大のメリットは「お客様」を創ることです。

すべてのビジネス、組織でお客様がいます。

非営利組織でさえもお客様が重要です。

お客様に価値を提供し続けることでしか、ビジネスで生き残る方法は無いのです。

では、おもしろい話(実話）を・・・。

隣に大きな電器量販店ができた家族経営の家電店。つぶれるかと思いきや、自店をAV(オーディオ・ビデオ)専門店化して、隣に来たお客さんを自店にたくさん集めたそうです。

東京のコンサル時代に、クライアントから聞いた話です。

なぜか考えてみましょう。  

マレーシア、クアラルンプールの近代的ショッピングセンター

マーケティング・マインドと販売マインドの違い

顧客第一主義などは体力のある大手企業ができることで，小さい県内の企業ではやっていけないという言葉を聞いたことがあります。

こう考える企業は「マーケティング」と「販売」を混合しています。

「販売」とは，まず商品があり，それを値引きや宣伝，販売員活動で顧客に売り込んで売上を上げ，利益を出すことです。

　「マーケティング」は顧客が何を必要としているか発見して，ニーズを満たすことができるように多くのマーケティング活動を駆使して「顧客満足」を作り上げ，その結果として利益が残るのです。

大手の企業はマーケティングの専門家を育成し，先手先手でビジネスをリードしていきます。

専門家のいない小企業だからこそ経営者自らマーケティングの専門家となり，販売でなくマーケティングでこの厳しい世界を生き残っていくことが重要なのです。

販売では「今日の糧」を得ることはできますが，「明日の糧」はマーケティングが提供します。

つまり，マーケティングの心を持つことにより，資源の少ない小企業でも長期的発展が望めると言うことです。   

世界一大きいと言われたカナダのエドモントンのショッピングセンター

黄金律

昨今ビジネス界では，消費者志向とか顧客第一主義という言葉がはやっています。

しかし，それを具体的な行動に移している企業は少ないように思えます。

私がクライアントに出す課題に「新約聖書のルカ伝第６章３１節」にあるマーケティングの心を調べてきなさいというものがあります。

これは黄金律（ゴールデンルール）とも呼ばれ有名な言葉です。

この課題の答えは「あなたが人からやってもらいたいことを，人にもやってあげなさい」です。

裏を返すと，あなたという顧客はあなたの会社の商品・サービスを喜んで買うかとどうかということです。

マーケティングの内観法とも言える方法ですが，あなた自身を客観的に顧客として位置づけ，あなたの商品・サービスは他の人のものと考えた場合に，その商品・サービスを本当に必要とするか，欲するか，実際に行動に移して購入するかと言うことです。

消費者志向や顧客第一主義はそこまで考えて初めて行動に移せるのです。
  

シンガポールのショッピングセンターでの携帯電話のプロモーション風景

マーケティングは長期的成功の源

マーケティングには，いろいろな定義があります。

その為に実務家の中には「マーケティングという言葉はよく聞くが，本当はどういうものだろう」という疑問を持っている人も少なくはありません。

そこで，ここではマーケティングというものを正確に理解していただき，みなさんが自社の経営に取り入れていけるようにできたらと思います。

私がいつも伝えるマーケティングとは，簡単に言えば：

「顧客のニーズを探り，交換を通して価値を提供する組織活動」です。

詳しい説明をしたら，とてもスペースが足りませんので，簡単にご説明したいと思います。

つまり，企業姿勢を消費者志向とし，彼らのニーズを満たすために科学的なマーケティング技術を駆使することが重要となってくるということです。

「顧客のニーズを探る」意識とは，企業姿勢を現します。

そして，「交換を通して価値を提供する活動」とは，マーケティングの科学的手法を駆使して企業姿勢の実現を目指すものです。

マーケティングは「心」と「科学」の二本立てなのです。
  

　カップ一杯のコーヒーを作るコーヒー豆の原価は約２〜３円です。

そして，それを加工業者が豆をひき袋に詰めることで商品となり，一杯あたりの価格は10〜30円くらいになります。

その挽いた豆を使って普通の喫茶店やカフェで提供すると300〜400円くらいになるのです。

つまり，コモディティと呼ばれる一般的に差別化できない製品，簡単に言うと何を買っても一緒という特徴を持つ製品が，「加工」という付加価値を加えることで販売できる価格が上昇し，そして新たに「サービス」という付加価値を加えることでさらに高価格で販売できるようになります。

マーケティングではこのように製品差別化を行い自社の顧客が感じる満足の度合いを高めていくのです。

普通はこの３段階のレベルまでの付加価値ですましていることが多いのですが，実はもう一段階レベルを上げることができます。

それは，顧客の「経験」という価値を創出することです。

例えば，海岸沿いの高級リゾートホテルの最上階で飲むコーヒーは千円近くするでしょう。

でも顧客はその金額を喜んで払うのです。

なぜなら，心安らぐゆっくりと流れる時間と空間の中で，この世のものとも思えない真っ赤な夕日が沈んでいく風景を眺めながら，ほのかに香りが漂うコーヒーを飲むというエクスピリアンス（経験）は，千円でも高いとは思わないからです。

モノやサービスのみを販売するのではなく，「エクスピリアンス」を提供できなければ，今後の厳しいビジネス環境を生き延びていくことは難しいと思います。

あなたの会社，あるいはあなたが勤めている会社では，どんな「エクスピリアンス」を提供できますか？   

今、米国コネチカット州にある小さなスーパーが注目を浴びています。

名前はスチューレオナルドといい，単位面積あたり売上高が全米第一位のスーパーマーケットです。

このスチューレオナルドは、“スーパーのディズニーランド”と呼ばれており、一方通行の通路や店外でのエンターテイメントで有名です。

つまり，ショッピングしながら見て楽しむ、音を楽しむ、触れて楽しむなど様々な工夫が施されているのです。

しかし，このスーパーの凄いところはそれだけではないのです。

企業哲学として，二つのルールを店舗の前の動かすことができない大きな石に刻み込んであるのです。

それは，

「ルール１：顧客は常に正しい」

「ルール２：顧客が間違っていると思ったら、ルール１を読め」

　　　というものです。

「苦情をいうお客さまは最上の友」とし、意見箱への投書には二四時間以内に対応，また，モニターとして選ばれた顧客と月一回二時間のインタビューを行ない、店のサービスの改善に努めています。

つまり，店のエンターテイメントも凄いのですが，それを超えるところにあるお客様を大切にする心がその成功を作りだしているのです。

地域密着型で家族的経営のスチューレオナルドがお客様に支持されてがんばっている姿にはなぜか共感を覚えます。

沖縄でも地場企業で地元住民の支持を集めてがんばっている会社があります。

スチューレオナルドには、そのような中小企業が生き残っていくためのいくつかのヒントがちりばめられているように感じました。  
  

　マーケティングでは，企業が持っているコントロールする力，つまりマーケティング・ミックスと言われているものを用いて，自分がコントロールできない環境に対応していいきます。

このマーケティング・ミックスとは「製品」「価格」「流通」そして「販売促進」です。

そして企業がコントロールできない環境とは「文化・社会的環境」「企業の資源と目的」「競争的環境」「経済・技術的環境」そして「政治・法律的環境」などがあります。

その中の「技術的環境の変化」が企業に与える影響を紹介したいと思います。

最近はIT技術の発展でビジネスのすべてのシーンで技術的環境が大きく変化しています。

そして，いまその波に乗って自社ビジネスを大きく伸ばしている企業も少なくありません。

ここでは，ITではなく，素材の技術革新が女性の心を強く捉えた事例を紹介します。

形状記憶合金とは高温の状態である形を記憶したものであり、力を加えて変形させても、ある一定の温度を加えると最初に記憶した形に戻ることができるものです。

この合金は1970年にアメリカ海軍兵器研究所で開発され、最初はF-14戦闘機の油圧パイプのジョイントに使われました。

この形状記憶合金はいろいろな応用が期待されていたのですが、特にこれといった活用ができていませんでした。

ワコールはこの形状記憶合金を、従来のブラジャーにある胸用カップのワイヤーとして採用しました。

このブラジャーのワイヤーは洗濯で伸びたり曲がったりと変形しても、体に装着すればその体温で記憶された元の形に復元されるのです。

ワコールはそれを最新の新素材を用いていることは特に強調させずに，体に気持ちよくフットするという感性面を全面に押し出して「ソフィブラ・ここちE」を発売しました。

1985年春完成したハイテクブラジャーは，テスト販売を行い成功を確信して1986年の春から夏までのキャンペーンを行いました。

結果は60万枚という大ヒットをしたのでした。

この思わぬ分野での採用で、形状記憶合金のマーケットは大きく伸びたのですが，それ以上に女性は心地いいブラジャーを手に入れることができたのです。

女性は素材が何とか，技術が何かと気にしません。

商品として自分の生活を高めてくれる，良くしてくれるものを支持するのです。   

旧「おもしろマーケティング」から新「おもしろマーケティング」に変わりました。

旧の内容も少しずつ入れながら、新しいマーケティング話を書いていきます。

まずは、旧ブログよりマーケティングクイズを。簡単ですので考えてみてください。

マーケティング・クイズ（１）

水虫の治る靴下

ある靴下メーカーが画期的な靴下は発明しました。それは水虫が治る靴下です。

早速，特許も取り，価格も抑えて自信満々で工場から出荷しました。

色もとりどり揃え，サイズもフリーサイズにして，デザインは男性用と女性用に分けました。

これまで，自社の靴下を扱ってくれていた卸売りも大変協力的です。

しかし，予想した程は売上が上がりません。

製品には自信を持っており，価格設定も適切，問屋さんも良い商品だということでかなりの衣料品店や百貨店，スーパーに卸しております。

伸びない売上を打開する為に色々と考えました。

そして，あることに気付き，その部分を修正することで水虫の治る靴下は大幅に売上を伸ばしたのです。

さて，何を変えたのでしょうか？  続きを読む